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        直击!第20届澄海玩博会即将开幕,玩具厂商们如何抓住客户的心?

        时间:2018-08-27 20:08:10   来源:玩具     字号:    点击数:134 次
        主人给猫买了新玩具,但它不会玩,男

        直击!第20届澄海玩博会即将开幕,玩具厂商们如何抓住客户的心?
          

        第20届中国澄海国际玩具礼品博览会

        展会


        2018.4.28-2018.5.1


        澄海宝奥国际玩具城


        0754-83668888(宝奥城)


        0754-85606666(宏腾)



        澄海玩具优势

        玩具是澄海的第一大优势产业,澄海玩具出口量在中国国内、广东省内位列第一,产品遍布全球140个国家和地区。作为澄海的支柱产业,澄海玩具正面临着激烈的市场竞争,本次第20届玩博会,区政府希望可以借助澄海电商企业的力量,结合线上线下的同步宣传,着力打造属于澄海人真正的玩具品牌节,从而推动澄海玩具在全国乃至国际的影响力,进一步发展壮大拓展澄海玩具的贸易市场


        澄海玩具礼品早期经中间商人转运,通过浙江义乌、潮阳峡山等地行销全国,从香港转口美国、法国、澳大利亚等世界各地。近几年来,澄海区委、区政府积极帮助企业拓展市场营销渠道。下大力气办好“ 一城”、 “一会”。“一城”,是于1997年兴建“澄海塑料城”,建筑面积3.8万平方米,拥有各种玩具、 礼品摊档474个,年销售额10亿元。“一会”,是从1999年开始,由澄海区政府每年定期主办的澄海国际玩具工艺品博览会,并逐步扩大规模,增加展览活动的内容,提高影响力,使之成为增进同行交流,推介澄海特色产品,开拓国内外市场的窗口目前,澄海玩具礼品外销达70%以上,产品销往世界100多个国家和地区。产品出口已从过去由“三资企业”组织出口、 外资企业代理出口为主转变为企业自营出口为主,多种贸易形式相互交叉的格局。不少大型企业直接和国际大客户贸易,信宁工艺玩具厂等有实力的企业更直接到美国、 香港等地设立办事处,高薪聘请美国“洋专家”设计产品,更有效地拓展国际市场。


        企业营销手段也逐步电子化,电子商务已初露端倪。全区有20多家玩具礼品企业拥有自己的网站,300多家企业通过各种途径上网推介产品。由政府和有关部门设立的澄海政府网、经贸网、信息网、科技网和中国玩具网,使企业上网买卖产品越来越普遍。澄海国际玩具工艺品博览会站点自1999年与首届博览会同步推出以来,产生了广泛的影响,实现博览会网上报名、网上宣传、网上推介,澄海网上玩具商城也已初具规模。


        目前,澄海区的玩具礼品业已具备了参与世界玩具礼品市场竞争的能力,市场营销渠道通畅,发展潜力巨大,发展前景喜人

        展会期间,训练有素的展位人员能在展会现场和参观者进行良好、高效的沟通,将大大提升成交的几率。玩具参展商如何在硝烟弥漫的展会上拔得头筹?


        展会现场就是无硝烟的战场,必须做好充分准备


        一、展前
        信息准备

        俗话说:“不打无准备之仗,方能立于不败之地”。因此,每次展会前,做好充足的准备则非常必要,尤其是对于初次参展的展位人员来说,特别重要。

        展会基本信息(图表一)

        此处有两个重点:

        一、掌握与会者情况。参加展会的人群是非常多的,展商要特别留意竞争对手的情况。这个可以通过关键词搜索展会主办方展前发布的展商名录来获得,了解和自己公司类似的参展商数量、业务范围和地区分布等等,提前做好准备。参观者中会有技术人员、采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员、媒体等。需要一一预备有针对性的应对措施。

        二、明确公司的参展目的。一般来说,公司参展分为接触新、旧客户,获取订单;宣传和展示公司产品与品牌形象;同行交流合作;了解最新市场情况,提升产品和服务;开发新市场,试探市场接受度。由于本文主要针对的是前两种情况,因此,就要让展位人员了解和注意甄别参观者类型,分清哪些是重点客户、潜在客户、合作伙伴等,采取因人而异的接待方式。

        业务背景知识(图表二)

        这一块是最能体现展位人员素质的地方。比如基本着装和礼貌的行为举止,反映着这家公司的精神面貌。丰富的业务知识体现了业务人员的专业性,给客户留下值得信赖的好印象,获得对方的信任,促进交易的成功。

        这里大致说明一下展位现场的一些基本规则:

        1.衣着要专业,体现良好的精神面貌,态度亲切、有礼,主动接近来访者,并积极聆听;

        2.提前做好准备,分工明确,工作有条不紊、各司其职,同时具有团队合作精神;

        3.如有客户提前预约见面,要守时;

        4.不能在展位上表现出懒散的休息状态,更不提倡吃东西、玩手机,这样尤其容易令海外买家产生拒人千里之外的感觉;

        5.保持展位整洁;

        6.对所有来访沟通做好登记,尤其是沟通主题和联系信息。

        展会筹备信息(图表三)

        若能将图表三内的信息,整理成一份小巧的书面备忘录就最好不过了,这样方便随时查阅。

        二、展中
        接待技巧

        展会上人员复杂,要通过展会找到真正的买家,需要仔细甄别。第一步,明确公司想要找的目标客户是哪些(这点需在展前信息准备时就明确下来)。第二步,通过发问、名片、客户穿着及人员组合、客户关注点、敏感问题来判断到访者的性质。第三步,给客户评定等级,安排好接待的时长和精力。

        如何寻找潜在客户

        提问判断了解对方购买的动机、购买能力、兴趣点和关注点、对产品规格、技术参数的要求、希望接受的价位、计划订购的数量、过去采购的情况和历史等等,从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

        名片判断公司实力从公司名片判断是否专业的零售商、批发商还是进口商。从名片的质量、公司Logo与制服或箱包上的是否一致,公司所处的国家、城市,有无独立网站、公司E-mail是否专业邮箱等判断公司规模和实力。

        从人员组合判断采购人员一般有如下几种组合:本地客户带总部办事人员组合;本地客户之间组合;国外客户和中国客户组合;采购团组合。如碰到人员组合确定是同一家公司的采购买家,应重视并进行专业的沟通和评估。

        了解客户关注点从客户提问的关注点,结合自身情况,来评估客户的大、中、小等级,如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、社会责任、工厂、贸易公司等。

        通过客户提问内容判断专业性 如是否有具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证等的关注。结合自己对买方市场知识的评估来判断买家。关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家要好。来到展位上开口就笼统地要样本和价格单、询问有没有网址的客户,一般是情报人员居多,不是优质的目标客户。

        一些新手经常在展会上热情地接待“客户”,向他们介绍他们想知道的一切,等听过关于公司、关于产品、关于价格等的介绍完后,他们拿了目录、报价单后就再也不会回来。

        特别要留意的是一些同行的专业情报人员,他们的对某个细节、环节和专业特别感兴趣,喜欢盘问细节,问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般买家很少关注。因此,凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别注意。

        仔细判断到访者类型,提高命中率


        如何应对展会中的特殊情况

        情景1:展位非常热闹,所有展位人员都忙于接待来访者。此时,又来了一位新的参观者,在展位四处张望,希望能和展位员工接上话。此时,展位人员千万不要忽略任何一位来访者,同时可以向对方稍微示意一下稍等,征得正在交谈的客户同意后,暂时中断对话,给新来访者提供一些资料先翻阅,并请对方稍等,最好能告知大概等候的时长;如果新访客不愿意等,或者没有其他员工有空,可和对方先简单商定下次见面的时间。记得交换名片,后续跟进。

        情景2:当一个参观者走进展位中,展位接待人员应先站在一边,给予对方足够的时间,充分浏览展品,但要密切对方关注动向,并随时准备参观者提问。当和参观者有第一次眼神接触后,就可以开始对话了,这是最好时机。用一个开放性的问题来开始对话,如“您对什么方面感兴趣呢?我可以向您介绍。”


        注意:永远不要用“我有什么可以帮到您呢?”因为,在这种情况下,对方有超过50%的机会拒绝或回答:“不用,谢谢,我只是随意看看。”


        情景3:当一个参观者很难缠的时候,比如上门投诉的时候,展会接待人员必须保持冷静,要对对方提出的问题,表示理解,并释放出善意,如表示:“我理解您的情况”或“我尊重您的立场”;对对方提出问题,找出主要矛盾点:“能请您举出具体的例子吗?” 切记,只是关注具体问题,和对方的具体要求,不要过于发散延伸,以免激化矛盾。

        总结一下展位对话沟通的要点:

        1.着装、精神面貌等第一印象很重要;

        2.非言语交际信息(如语音、语调、表情、肢体动作)比言语信息所传递的信息更重要,因此在开始对话之前,要将自己状态调整到亲切、开放的状态,比如保持眼神接触、点头、微笑等。在交谈过程中要自信,比如保持眼神接触、身体姿态要放松稳定,手势要在腰部以上,声音要清晰等。

        3.要给客人留下深刻的印象,如语速不要过快,要平稳;对话信息要组织好,如使用,第一点,第二点这种结构化语言;在说明时,使用多种手段,如图片、现场演示、视频等加深印象。

        在展会上以良好的精神面貌、扎实的业务知识给客户留下好印象,有助业务开展



        资料来源:宏腾玩具展厅、《中外玩具制造》等

        澄海玩具整理发布

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